选品作为营销链路中的重要环节，对跨境商家来讲，显得尤其重要。相对国内成熟的直播带货模式和自带流量的品牌/红人直播间，能够依托品牌价值和主播口才、红人名望留住观众。海外的直播带货仍处于较初期，商品对直播间而言相当重要，好的商品就像是“水瓢”，能够承接住直播间源源不断的流量。

本文将为各位 TikTok Shop 直播卖家带来最全的选品指引，从核心选品思路、经常使用选品方法和选品需要规避的雷区三个方面带领大家选品组货，让产品自带流量，自带转化。

TikTok Shop 直播卖货

目录

一 核心选品思路

✅ 选择客单价偏低的产品，如英国站点需控制在 20 英镑之内。由于客单价太高会致使转化率变低，客单价太低则会利润太薄。

✅ 选择年轻人爱好的产品。选品的本质实际上是在选消费者受众，因此要从平台受众的年龄、性别、文化、兴趣等方面去入手。TikTok 一半以上都是年轻用户，年龄段在 18⑶4 岁之间。

Hootsuite 发布的 2022年 TikTok 受众画像

✅ 选择适用人群范围广的产品，也就是合适大多人的产品。如果拿口红和牙刷作对照，牙刷就属于适用人群范围广的产品，由于它不挑人，男女老少都能用。相对而言，适用人群越单一，越难触及目标消费人群；适用人群越广泛，更能承接住流量。

✅ 选择与主播、场景匹配的产品。TikTok 直播带货讲求人货场匹配，例如高端品牌衣饰，对主播的身材、样貌有一定的要求，同时也需要直播的场景相应的高端大气上档次。美妆护肤品，需要主播对美妆护肤知识有一定了解，同时需要有一定的颜值与镜头感。因此，从控制本钱的角度来讲，不要选择太“吃”主播和场地的产品。

TikTok 直播“主播+场景+货品”匹配

✅ 选择易让消费者产生冲动型消费的产品，即产品最好是易展现（有特殊卖点或亮点 、可视化感知商品价值），高性价比（直播间得手价与消费者心理预期之间的差额小），可快速唤起消费者的租赁愿望，产生冲动购物。

✅ 选择缺少价格参考的产品。很多人在消费之前都会对商品有心理预估价，这类好预估价格的商品就比较敏感，在 TikTok 带货可以寻觅一些独特、不好替换、有固定用处的产品。

二 六种经常使用选品方法

01、使用选品分析工具

选品工具可帮助卖家快速、真实地了解每个产品的市场容量，近期热度走势，核心卖点和消费者评价等。善用 TikTok 选品工具，可快速了解当下各细分市场流行或有潜力的产品，减少重复的数据处理工作，让出更多时间去洞察市场、平台及消费者。

4 款实用的选品工具及数据分析工具

02、根据当地文化风俗&消费习惯选品

区分国家和地区，在风土人情、文化风俗、购物偏好、和消费习惯等方面都不一样，用户画像差异非常大。

例如，水晶在英国站点十分火爆，这与他们的文化偏好有关：在西方，水晶被赋予转运、招财的作用，同时很多人还相信水晶疗法，因此水晶在欧美国家一直很有市场，特别是疫情期间，水晶的作用更是被放大。因此，许多英国消费者会租赁水晶作为家庭装潢的好物件，或作为礼品赠予他人。

TikTok 上播放量较高的水晶带货视频

另外一边，东南亚各国的消费习惯和文化偏好存在着较多的共性，如：

✅ 很多东南亚人对个人外表的在乎程度与日俱增，特别是东南亚女性，她们尤其关注时尚与美容相干的资讯。在这一大趋势下，东南亚衣饰与美妆市场蓬勃发展，成了电商市场的支柱品类。

✅ 泰国、印尼、菲律宾、越南四国消费者在文娱方面非常喜欢日韩文化，BTS、BLACKPINK 都是当地极受欢迎的偶像团体。

✅ 由于东南亚地区的在线支付普及度不高，和对网购的信赖感低，超过一半的东南亚在线消费者更喜欢 COD 货到付款的模式。

但同时，虽然同处东南亚，但是由于经济条件、地域差异和宗教信仰等缘由，区分国家的消费者对产品的需求各有侧重点，如：

东南亚四国偏好的妆容&热销化装品

03、根据平台的特性选品

TikTok 相对其他的社媒平台，具有两大特点：一是用户群体偏年轻化，二是短视频格式。卖家可以根据这两大特性去选品。

首先，TikTok 目前的用户群体偏年轻化，以 Z 世代为主，整体年轻层下沉。因此，我们的选品一定要符合该用户群体的喜好、审美和消费水平。对年轻消费者而言，客单价低、新颖独特、有创意的商品更容易被关注并愿意为之付费。

其次，TikTok 主要以短视频和直播的方式显现商品，可推动用户冲动消费。如果一个产品，没有特殊的卖点和亮点，没有可以直观感遭到的价值，没有让人眼前一亮的高颜值外观，就很难引发消费者的情绪波动和消费愿望，说服他们租赁的本钱也更高，同时也难以去创作视频内容传播。因此，在选品时，优先斟酌合适通太短视频和直播展现的产品。

04、根据热卖品榜单选品

根据热卖品榜单选品可以帮助卖家最直观地了解当下爆品，遇上产品爆单期赚取最大的利润。不但如此，跨境卖家还可以通过分析热卖品榜单，选择热卖品的周边产品。

除 TikTok Shop 官方发布的半月报和热销品报告外，其他电商平台的销量排行榜如亚马逊、速卖通、Shopee 的 Hot Sales 榜单也十分值得鉴戒。固然，所有这些榜单都只是一种鉴戒和参考，其实不能一味照搬硬抄。

TikTok Shop 半月报及 Amazon.uk 热卖品榜单

05、根据热门标签选品

通过热门标签选品，是指通过查看和分析 TikTok 热门标签，如 #tiktokmademebuyit、#amazonfind 等，在 TikTok 标签上不断做垂直、做深挖。从内容动身，了解消费人群的喜好和痛点。通过汇总和分析各个标签中出现的 TikTok 好物，找到灵感和素材，从而帮助更好地选择感动 TikTok 用户的好产品。

东南亚各国 TikTok 热门购物标签

06、根据季节&节假日选品

指根据季节，和目标市场的节假日，进行相应的选品。如夏季的泳衣，冬季的保暖用品，和情人节礼物、圣诞装潢用品等。近期英国夏季延续高温，冰袋、便携风扇等夏日消暑用品的搜索量暴增，销量也相应的飙升。

7月 TikTok Shop 英国站点热卖的消暑用品

根据季节&节假日选品，产品爆发力强，容易打造爆款。但缺点也不言而喻，一旦选错产品、物流延误或是推品节奏毛病，就会造成滞销，给卖家带来不小损失。因此，季节&节假日选品的方法是把双刃剑，需要谨慎使用。

三 如何避开选品雷区？

01、了解 TikTok Shop 的禁售商品和限售商品

卖家不得在 TikTok Shop 上发布、分享或推广暂不支持商品。暂不支持商品包括但不限于：

TikTok Shop 禁售品清单

以下是限售商品列表。这些商品在销售前需要 TikTok Shop 的明确批准。相干商品种别为“定邀类目”。

TikTok Shop 限售品清单

02、不售卖亵渎当地宗教信仰的商品

以印尼为例，作为世界上穆斯林人口最多的国家，宗教信仰成为印尼不可或缺的一部份，当地也有着很多具有深入宗教意义的特定社会规范和行动准则。

例如，猪和狗在伊斯兰教中被认为是不洁的，跨境卖家应当避免在选品中触及到这两个动物。其次，印尼也有着守旧的衣饰着装的社会礼节，由于宗教信仰的缘由，当地其实不欢迎暴露的着装行动。一般来讲，任何在膝盖以上的衣服都是不适合的。

东南亚各国的民族文化背景及宗教忌讳

03、不售卖假冒伪劣和侵犯知识产权的商品

为营建积极的购物环境，TikTok Shop 将商品的安全性和真实性视为重中之重。所有卖家均有义务在 TikTok Shop 上发布和推广正品。

因此，在选品时需要规避侵权的风险，不要突破规则售卖大牌仿品或没有取得授权的产品，而致使直播间被封。

04、慎重选择易碎/易变质/太重过大的商品

TikTok Shop 跨境卖家在选品的时候一定要要斟酌的一个问题是物流本钱。为了控制本钱，建议卖家选择体积小、质量轻、不容易碎和不容易变质的商品。

由于现阶段 TikTok Shop 处于卖家鼓励阶段，仍有邮费减免的政策，因此尽可能选择重量与体积在邮费减免的区间内（重量不要大于 350g，体积不要大于 15*15*15cm）的商品可最大程度地下降本钱。

TikTok Shop 跨境电商 7⑻ 双月鼓励计划-邮费减免

但是重量控制在 350g 之内的选品空间会非常小，因此需要结合产品定价来看：如果产品客单价较高，可以适当放宽重量和体积的区间，超越减免部份的邮费可以让消费者承当。由于客单价较高的时候，消费者付少量邮费的接受度是比较大的，例如 10 英镑的产品，支付 2 英镑的邮费，消费者接受度比较大，但如果 1 英镑的商品，需要消费者支付 2 英镑的邮费，则会认为不值得。

05、切勿盲目跟卖，选择竞争小的市场

在选品时，要避免盲目跟卖热销品，如果你的商品其实不具有独创性，那末就需要思考：该商品在平台会不会已处于红海？如是，对照竞争对手，你的价格和供应链资源会不会具有领先优势？

如果在选品时，没有益用详实、真实的数据去评估所选的类目市场的竞争情况，就无从了解所选的类目会不会被品牌商或巨头商家占据，这类情况下盲目进驻只能通过和大卖家打价格战，无穷压低本钱和利润，直至最后“无利可图”乃至倾家荡产。

06、谨慎选择计划型消费产品

在选品时，需要去选择非计划型消费产品，如衣饰美妆、家居日用、户外运动等类目产品。此类产品消费者平时不会主动搜索租赁，但是通过 TikTok 短视频或直播展现，会激起消费者的购物需求，从而促使消费者租赁。

TikTok Shop 英国站点热卖的家具类目和3C类目产品

计划型消费产品，如婚戒、大家电等产品，消费者一般会在租赁前进行比价和计划，很少会豪情下单。因此，此类产品要慎重选择。

总的来讲，TikTok目前流量大，变现的途径也非常多，虽然说现在是一个不错的入场时机，但新人没有任何经验，再去盲目摸索的话，真的很耗费时间和金钱。下面这个是TikTok官方课程，内容涵盖面广，信息量全，还有专业老师手把手带着走，可让你少走很多弯路，快速找到涨粉起号、运营卖货秘诀，我自己听过学过，非常实用且能赚到钱才推荐出来的，别错过！

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