TikTok能否复制抖音的成功？做TikTok电商根本不赚钱
从7月起，我大范围搜集了关于TikTok的相干资料，累计对话、访问10余位TikTok专业玩家，从TikTok头部达人、内容玩法、直播电商、行业培训等多角度对TikTok进行全面复盘分析，尝试给对TikTok跃跃欲试的从业者一份参考。
“做TikTok电商的，99%的人都在亏钱”，不止一名TiKtok电商从业者告知新榜编辑部。
据视察，今年出海TikTok做电商的玩家明显变多了。一方面由于部份直播电商从业者不想在国内的红海市场继续厮杀，试图在国外复制国内成功的经验；另外一方面，TiKTok官方动作频频，不断释放利好信号。
TikTok在2020年底首次与沃尔玛合作试水直播带货，在2021年正式推出与抖音小店功能类似的TikTok Shop，并逐渐开放印尼站、英国站小店，这意味着TikTok电商开始走向闭环。
2022年，TikTok先是下降TikTok英国站小店入驻门坎，再不断加码东南亚和欧洲，开放泰国、越南、马来西亚和新加坡等地区的小店，美国区行将开通闭环的消息更是每隔一段时间就会出现。
据媒体报导，TikTok电商业务定下了2022年交易额20亿美元的目标，并计划到2023年到达230亿美元，TikTok电商希望用五年的时间实现进入全球各大主流市场的目标。
理想很饱满，现实却很骨感。
在TikTok上带货，不管是主播或机构，都面临着政治经济、文化差异和法规政策等各个方面的挑战。他们为啥进军TikTok？都踩过哪些“坑”？是怎样解决的？我们和TikTok带货主播、机构和公司聊了聊。
“国内直播电商竞争太剧烈了，我做了一年主播不想再卷了！”
位于广州的Dora在2021年辞掉了月薪2~3万的抖音带货主播工作，当时的TikTok电商刚刚起步，竞争剧烈程度远低于国内。
Dora说：“我的外形比较偏欧美风格，英语也很流利，去年加入了一家跨境电商公司转型做TikTok主播，虽然工资不如抖音主播高，但是压力也相对小一些。”
从教培老师转型英文主播的Joanna今年年初加入一家成都的TikTok公司，她坦言，这个行业其实不像外界想象的那末赚钱，多数盈利的公司主要收入是培训，大量公司都是亏钱在做，“我乃至担心某一天（TikTok电商）这个行业也没了”。
据了解，入门级英文主播在西南地区一般能拿到5000~6000元左右的底薪，长三角和珠三角薪资则更高，能到达8000~10000元左右。新人主播很难拿到提成，略微有经验些的主播拿到GMV提成后，薪资更加可观。
能流利清晰地说外语仅仅是门坎之一，语言背后的文化差异才是主播和机构需要面临的第一大困难。
主攻英国区女装类目直播的Dora，会在直播间里贴上写有直播术语翻译的纸条，以防直播时卡壳忘词，“语言不是最重要的，状态和心态才是”，如何面对直播间个位数的在线人数，如何引导外国人下单，被平白无故攻击、种族轻视如何解决，这些都是做英文直播会面临的问题。
主播还需要提早对直播地区的文化风俗有所了解，不能提到与种族轻视或冒犯宗教信仰的相干话语，比如佛教、基督教和伊斯兰教都各有忌讳，稍有不慎说错话便有封号的风险。
文化差异不但影响着主播话术，乃至对选品起到了决定性的作用。结合海外历史及文化背景布局产品，才有机会让爆品诞生。
比如在西方文化里，水晶石有占卜、转运和疗愈等功能，在TikTok上，“crystals”（水晶）视频播放量高达62亿。外国网友具有租赁水晶的消费习惯，因此水晶是欧美地区跨境电商的爆品之一。类似的，近期热销的魔法棒一样遭到了哈利波特等IP的影响，引发了网友的“野性消费”。
据视察，一线奢侈品团体还没有“拥抱”TikTok直播带货。
多位TikTok从业者认为，很多国际大牌对参与TikTok直播卖货还很排挤。在国内电商平台，可以看到欧莱雅、雅诗兰黛和古驰等品牌出现在直播间里，品牌自播也做得风生水起，但是很难在TikTok上看到它们的影子。
回看国内直播电商的发展历程，超级主播们频频创下惊人的销售额，用户逐步构成了在直播间买东西的消费习惯以后，品牌方们才纷至沓来。
反观TikTok，目前既没有李佳琦和罗永浩等标杆式主播横空出世，也没有构成大范围用户争先恐后在直播间抢购商品的氛围。
在TikTok出单以后，物流是第二座要翻越的大山。
上海的TikTok电商公司开创人R先生告知新榜编辑部，商家要先把货物寄到一个中转站，换上另外一张快递单，再从中转站运输到国外，在这个进程中，商品相互贴错面单，把A用户的商品送到B用户手上的情况时有产生。
在运费结算环节更是常有乌龙事件，比如物流公司把商品重量小数点写错，15.5千克的货物要支付155千克的运费，到头来亏钱卖货。面对这类情况，商家们“投诉无门”，只能吃下“哑吧亏”。
受全球疫情影响，国际物流的航班常常取消，致使物流周期变长，货品投递时效常常从一周内拖到半个月。Dora提到，“用户没有耐心等便直接退款了，有时候他们收到货即使不满意，我们也基本是退款不退货，由于退货运费乃至高于商品的本钱”。
有专门“薅羊毛”的外国网友捉住跨境商家物流本钱高的弱点，进行“讹诈式下单”。
Dora分享了一次较为极真个案例：她发现有两个账号对同一件衣服分别下单了10件XL码和10件S码，结果收货地址是如出一辙的，终究发现两个账号背后是同一个人，对方用与定单码数相反的图片来投诉商家发错货，申请退款后空手“套”了20件衣服。
R先生表示，要应对这类情况，可以提早拍好发货照片保存，如果没有照片证据，在平台仲裁时也很难胜诉。
文化差异和物流问题以外，法律政策和国际局势也为TikTok电商增加了不肯定性。
抖音“兴趣电商”的核心是算法推荐，在有了足够的用户行动数据后，才能做出更加精准的推荐，但是TikTok短时间内难以有同等量级的数据“豢养”算法，因此电商的销售转化效果不尽如意。
一名从事十余年跨境电商的机构开创人直言：“TikTok流量是真的大，转化也是真的差。”
他认为，国内用户在App眼前几近是没有隐私的，今天说了一句想买甚么，等再刷手机时几近立刻就会看到相干商品。海外有关用户数据的法律法规更加严格，TikTok很难搜集到和抖音一样范围的数据。
2020年7月，韩国通讯委员因TikTok在未征得家长同意的情况下搜集了14岁以下儿童的数据，对其罚款1.86亿韩元（约合15.5万美元）。
2020年8月，特朗普连续两次发布行政命令，以“国家安全”为由，封杀字节跳动。
2021年4月，TikTok在英国被指控非法处理数百万儿童的信息，违背了英国和欧盟的数据保护法。
细数这些新闻，不难看出TikTok面临的压力。多位业内人士流露，美国区的电商闭环迟迟未开，也和国际关系有着很大的关系，一旦美区开放，TikTok电商事迹将呈指数级增长。
R先生说：“现在需要做的，就是等待机会的到来。”
出海的不单单是主播和机构。
哪家有生意，哪里就有公司的身影。
TikTok具有上亿DAU，覆盖国家高达上百个，流量猩球的开创合伙人Iris告知新榜编辑部，这是他们瞄准TikTok服务的主要缘由。
流量猩球是TikTok的官方认证公司，开创合伙人Iris表示，在去年7月成立这家公司之前，他们花了近3个月的时间对TikTok进行市场调研和分析，在肯定这个平台有增长空间后才转移赛道，从过往的国内明星与达人业务转至TikTok品牌服务及达人孵化。
几名公司开创人分别来自头部MCN机构及电商平台：无忧传媒、交个朋友、逐日优鲜等，他们将本来企业的电商经验带来流量猩球，并花了不到一个月的时间就组建起了全部团队。
刨除掉场地本钱，他们主要的花消分别是人材招聘和直播装备，这两块的支出到达了大几十万。
Iris流露，他们给直播达人开的时薪在1000⑴500元之间，是一笔不小的支出。
她对达人的要求主要分为三点：一，英文发音要标准；二，外貌形象和蔼质需要符合品牌的调性，例如他们服务过的一个服装品牌，就要求干净、阳光、大气的主播来进行产品推荐；三，最好自带一些才艺。
据介绍，创业一年来，他们的营收与支出正好打平，还没能实现收入的正增长。
“在这个阶段能赚到钱的是极少一部份，而且可以很肯定的说，毛利并没有大家想象中那末高。绝大部份的玩家多是处于收支平衡、乃至亏损状态的。”Iris说道。
教育用户市场有周期性，这是Iris的观点。
TikTok能否复制抖音的成功？可能会，但不是现在。
她建议想要入局TikTok的品牌“内容先行”，也就是先把账号矩阵搭好，等有了一定的粉丝体量后再去做直播间的承接和转化，相对而言，这样的操作更容易节省开支。
她说：“我这边（接触过的）很多品牌方，他们之前真的花了蛮多钱在外面找机构做培训，但是培训后没有任何结果，其实很多事情只要你自己去操作一遍，一些大概的逻辑和思绪就已有了，没必要去花一些冤枉钱，很多机构都在吃信息差的（红利）。”
蓝海传媒团体的TikTok运营经理Lydia提到：“TikTok现在还属于一个蓝海市场，想要通过这样一个巨型流量池来变现的人非常多，但是其中具有内容能力的人，我相信不会超过10%。”
她聊到，很多业内所谓的玩家，初期都在通过搬运国内的爆款视频赚取短时间收益，这部份人的账号在TikTok版权保护机制完善后，一定会遭到降权限流。只有从内容动身，打造强IP账号，才会具有长时间的商业价值。
蓝海传媒团体，Google、YouTube、Facebook、大中华区官方认证合作火伴。既自孵、服务创作者，也助力品牌出海、政府国际传播，现合作创作者超过1000名，国外定阅用户超过1亿。超2000万国外粉丝的“办公室小野”就出自他们机构。
2021年，关注到TikTok日渐兴起的流量，团队开始将“办公室小野”及旗下其他博主的内容分发至TikTok。
蓝海传媒团体的品牌服务更偏向东南亚市场，即低客单价、低毛利、低投入的模式。她们的主营商品包括穿着甲、假发等小物什，售卖对象则是东南亚有大量时间刷短视频平台的低收入人群。
据介绍，穿着甲一类的商品租赁本钱在人民币五块钱左右，加上物流的费用，本钱大概是十块钱，也就是两美金之内，但售价可以标到15⑴9美金，一个穿着甲的利润超过10美金。
“我们其实建议小范围的企业尝试玩一下TikTok，由于TikTok它运营本钱没有那末高，但它得到的流量是巨大的。”Lydia说。
为此，Lydia也给出了几方面的出海TikTok实用建议：
1. 平台降权规则。
TikTok它和很多其他平台都是一样的，需要前期去养号，让新账号去摹拟用户行动，这样才不会被系统算法抓为“垃圾账号”、被降权。
科学上网TikTok对环境的要求很高，如果账号的IP地址比较飘忽，还是说上网的网关（区分网络连接的“关口”）不是完全模仿国外的环境，那这个账号也有可能会被降权。
2. 版权问题。
当时我们在做前期账号搭建的时候，对TikTok的版权检索机制还不太熟习，所以我们在养号期结束以后就直接发布视频了，然后就被系统检测到我们的音乐有侵权问题，致使我们的一些视频被算法降权，最后我们也只能被迫放弃全部账号，再从头去跑养号这个流程。
TikTok的音乐库是全球的，所以它检索机制会比抖音更强一些。
3. 品牌选品。
客单价在10⑵0美元的商品是最受欢迎的，我们建议新手从这个价位的商品去入手。
4. 达人合作。
我们在推动国外KOL跟国内品牌方合作的时候，遇到的问题会比跟国内达人合作的问题更多。国外的一些KOL很珍惜粉丝，比起国内那种割韭菜式的变现，他们更愿意保护自己的名誉。他们对一些没有认同感的东西是不愿意推荐的，所以他们合作、沟通的意愿也不像国内的KOL那末强。
对待这类达人，如果他给我们反馈说他觉得不适合、不推荐，我们后续会结合他的受众用户画像，包括他本身平常影片中会提到的一些垂类品牌，再去做精准的产品推荐。
相较东南亚市场，流量猩球对标的更多是美国、英国和欧洲市场，相对来讲，出海这些市场的国内品牌更加成熟，也具有更大的企业体量，对这些企业而言，一场直播带货能挣多少钱其实不是最重要的，重要的是，能在出海TikTok初期在国外“占一个坑”，尽早地推广品牌理念，扩大品牌影响力。
Sensor Tower数据显示，2022年7月抖音及国外版TikTok在全球App Store和Google Play吸金超过2.9亿美元，是去年同期的1.7倍，蝉联全球移动利用（非游戏）收入榜冠军。其中，大约16.2%的收入来自美国市场。
如今出海TikTok的玩家，短则几个月，长则1⑵年，这个于2017年诞生的App，在兀自成长的第三年迎来了中国来势汹汹的入局者。毕竟，这是具有上10亿月活用户的内容市场，谁不想分一杯羹呢？
TikTok目前变现的方式也比较成熟，播放量补贴是比较不错拿的一种，另外还有CPA、接广告、佣金、直播打赏、短视频带货等。
TikTok账号购买平台：https://tk.huanp.com/
